Son tiempos en los que la competencia de propuestas en todos los sectores permite elegir.  A la hora de tomar una decisión de compra, los usuarios de cualquier servicio evalúan los beneficios que tal o cual oferta les ofrece. Las promociones y descuentos captan inmediatamente la atención de los clientes.

Los restaurantes no escapan a esta realidad. Además de calidad de la comida y del servicio, los clientes aprovechan esos beneficios que les permiten ahorrar. Por lo tanto, una estrategia de promociones y descuentos será muy útil para incrementar la rentabilidad. ¿Qué hay que tener en cuenta a la hora de utilizar esta estrategia?

Promociones y descuentos: una inversión que debe elaborarse cuidadosamente

Como toda acción de marketing que implique costes, una política de promociones y descuentos debe planificarse con cuidado. De lo contrario, puede volverse una fuga de dinero y un motivo de pérdidas.  ¿Qué hay que tener en cuenta?

Las promociones y descuentos deben ser consideradas una inversión que necesita dinero. El primer punto a tener presente es la suma disponible. ¿Cuánto dinero es posible dedicar a esta estrategia? ¿Cuánto se puede arriesgar del ingreso mensual?

Si las cosas van bien y la campaña resulta, ese dinero se recuperará y generará nuevas ganancias. Pero también hay que considerar el peor de los escenarios, y es que las ventas no aumenten. Por lo tanto, es preciso establecer una suma que pueda sacrificarse si el plan no funciona.

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¿Cuál es el objetivo de las promociones y descuentos en el restaurante?

Siempre debe existir una meta específica, pues a ella se orientará la estrategia. Hay dos objetivos claros que pueden lograrse:

  • Captar nuevos clientes y fidelizarlos. Se trata de que no solo se acerquen al restaurante los que van tras las ofertas y no se apegan a ningún local. Lo importante es conquistar a esos clientes que llegan por las promociones y descuentos pero que se enamoran del restaurante y vuelven.

Son esos clientes que están dispuestos a regresar los que aportan valor al negocio. En esos casos, la inversión da frutos.  Para eso, las promociones deben estar acompañadas de otras condiciones que atraigan: buena comida, excelente servicio, personal amigable, ambiente agradable.

  • Incrementar las ventas en momentos en los que el restaurante está desaprovechado. Establecer la ‘Hora feliz’ o ‘Happy hour’. Suele suceder que hay horas pico en los que toda la gente decide comer, y luego el restaurante queda vacío.

En la práctica, con una estrategia de promociones y descuentos para comer en esas horas desiertas, se pueden aumentar las ventas. Las promociones pueden incluir meriendas, una opción que está muy de moda. Se  atrae a un público que quizás no sea el mismo que sale a comer.

Es probable que quienes acudan en esos momentos no se vuelvan clientes fieles. De cualquier manera, generan ganancias para el restaurante, por lo que es una idea que da resultados.  Los beneficios especiales para grupos de más de cinco personas, por ejemplo, dan un excelente rendimiento en cuanto a ingresos.

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Ideas para promociones y descuentos en tu restaurante

  • Descuentos en las consumiciones. Puede ser en cualquier plato, en algunos en especial, en las bebidas o en la suma final. Se establece una cantidad fija de dinero o un porcentaje del costo que el cliente debe pagar.
  • Una modalidad efectiva de descuentos es entregar un bono de un descuento interesante en la próxima visita al restaurante. Siguiendo con los ejemplos, los descuentos en la carta de postres animarán a consumirlos.
  • Productos gratuitos. Ofrecer algo gratis siempre es buena estrategia. Hay que agudizar el ingenio para que los resultados sean óptimos. Por ejemplo, una tapa, una bebida, un postre gratis para los grupos de más de cierto número de personas.
  • Un producto gratis extra si se consume tal o cual plato mueve al consumo.  La bebida sin costo para quien solicite un menú de dos platos, postre gratis en un menú para dos personas, son también buenas posibilidades.
  • Consumo sin límite de…. (pizas, cervezas, pastas) en determinados días y horarios. Muchas personas sentirán una atracción especial si saben que pueden comer todo lo que quieran. Seguramente sienten que aprovechan mejor lo que pagan. Es una idea muy buena para esos momentos en los que el restaurante tiene poca actividad.

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Ofertas conocidas

  • Cantidades extra en la mesa. Es la típica estrategia del 3×2, o 2×1. Aplicada al restaurante: tres tapas al precio de dos, dos bebidas diferentes al precio de una.
  • Incentivos y premios por ‘cliente fiel’. Descuentos especiales, promociones diversas por reservas frecuentes. El sistema de acumulación de puntos se usa mucho. En cada visita, el cliente agrega puntos a su cuenta y cuando alcanza determinada suma recibe su premio. A los 10 puntos un descuento, a los 100 un plato gratis, a los 1000 una cena para dos.
  • Acuerdos con negocios vecinos. Es una estrategia basada en el sistema cooperativo. ‘Si presenta la entrada al cine, tendrá postre gratis’. ‘X% de descuento para consumos de niños que presenten entrada al parque de atracciones’ por ejemplo.
  • Sorteos y concursos. Es una buena opción cuando se aproximan fechas especiales, como San Valentín, Día del Trabajo, Día de la Madre, del Padre, del Niño. Se adecua especialmente al marketing online, pues es muy sencillo realizarlo en las redes sociales y en la web.
  •  Se propone una pregunta vinculada con el restaurante (con el significado de su nombre, con la fecha de fundación, o con cualquier tema que obligue a pensar en el restaurante). Es importante que la respuesta se pueda encontrar fácilmente,  para que la participación sea numerosa.  Se sortea un almuerzo, una cena, una bebida, entre las personas que respondan bien a la pregunta.
  • Promociones en servicios especiales. En eventos familiares como cumpleaños, aniversarios, bodas, organizados en el restaurante, una buena opción es ofrecer algo gratis. Por ejemplo, una copa de bienvenida, la tarta, la música. El mismo sistema vale para eventos empresariales.

Claves para los buenos resultados

Es preciso establecer claramente el marco de las promociones y descuentos. Debe quedar muy claro para evitar problemas con los clientes. Los malentendidos tienen el efecto contrario al que se intenta lograr.

  • Los mensajes publicitarios deben comunicar la verdad acerca de las promociones, sin disfraces. Si el cliente ve algo en la publicidad y se encuentra con otra realidad en el restaurante, se sentirá estafado. Además de ser un cliente perdido, será un marketing de boca en boca de la supuesta ‘estafa’.
  • Es conveniente evitar los descuentos permanentes, pues el restaurante se queda preso de ellos. Cuando ya no se ofrezcan, los clientes considerarán que el precio real es demasiado caro. Por lo tanto, es mejor crear promociones periódicas y limitadas.
  • El cliente que opta por una promoción debe ser tratado con la misma deferencia que los otros que no la eligen. Todos en el restaurante tienen que mentalizarse de que no es un cliente de segunda. Su experiencia debe ser excelente, como la de cualquier otro comensal.
  • La evaluación de resultados es necesaria. Después de un período de promociones y descuentos, es importante valorar si realmente dio resultados, qué se puede mejorar, agregar o quitar. Para ello se necesita una buena base de datos actualizada.

La creatividad y el ingenio permitirán diseñar estrategias innovadoras de promociones y descuentos. Cada restaurante las creará de acuerdo con sus posibilidades.  El lema a seguir será que un cliente feliz seguramente regresa.