Un buen empresario toma decisiones o cuenta en su equipo con personas que lo hacen por él. Y, precisamente, una de las decisiones más importantes es establecer los precios de los productos o servicios que vende. Optar entre poner precios fijos o moverse con precios dinámicos puede ser un factor determinante del éxito y del crecimiento de la empresa.
Cada vez más restaurantes descubren las ventajas de decidirse por los precios dinámicos. Esta estrategia determina que los precios oscilen en el tiempo, en función del análisis de diversos factores.
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¿Cómo se fijan los precios dinámicos?
Cambiar los precios periódicamente en tu restaurante es una tarea compleja y no hay recetas mágicas para hacerlo bien. Se trata de gestionar los precios en forma inteligente, adaptándolos a cada momento y a cada situación de mercado.
¿Qué tendrá en cuenta el gestor?
- En la actualidad, un restaurante no compite solamente con otros negocios de su sector. Integra un abanico de múltiples servicios de ocio que se disputan la atención de los Estos eligen la actividad más atractiva para disfrutar su tiempo y su dinero, un factor muy importante a la hora de definir precios.
- La consigna es ofrecer el producto adecuado al cliente correcto, en el momento oportuno y al precio que ese cliente puede pagar. Como siempre que se piensan estrategias de venta, la atención a la diversidad de clientes y sus hábitos es un factor básico.
Detectar clientes para situaciones específicas y observar su disposición a pagar, permitirá realizar descuentos interesantes. Por tanto, el gestor debe ser buen investigador.
- La demanda es uno de los factores más atendibles a la hora de fijar precios dinámicos. Los precios aumentan cuando crece la demanda y bajan cuando la demanda se reduce.
- La variabilidad puede establecerse en función de épocas del año o de horarios en un mismo día. De este modo, en las temporadas en las que suele haber menos clientes los precios serán más bajos. También pueden ser más bajos en los horarios en los que el restaurante habitualmente no tiene clientes.
- Una estrategia por la que han optado algunos restaurantes es partir de posibles targets o perfiles de clientes a lo largo del día. En función de este análisis se generarán cartas diferenciales que propondrán también precios dinámicos.
Los modelos matemáticos
Los técnicos en la economía de los negocios han creado diferentes modelos matemáticos para establecer precios dinámicos. La experiencia indica que usar en exclusividad uno de ellos no asegura buenos resultados. La combinación de varios parece ser el mejor camino.
- Modelo de precios que atiende a los costes de producción. Se basa en calcular cuánto cuesta un plato puesto en la mesa. En el coste se incluirán todos los gastos: ingredientes, empleados, impuestos, energía, gastos fijos y todo lo que debe pagar el restaurante para funcionar. A esa cifra se suma un porcentaje de beneficios y d aquí resulta el precio final.
En el caso del restaurante, la variabilidad de los costes de los insumos alimentarios es también un factor base para determinar los precios dinámicos. Hay ingredientes estacionales, cuyos precios aumentan mucho fuera de la estación en la que naturalmente se producen.
- Modelo basado en el inventario. Es una opción que usan algunos restaurantes cuando han acumulado cantidades de materias primas que caducan. Se fijan precios más bajos para los platillos que los contengan mientras dure la saturación del inventario. Esto permite captar clientes y evitar pérdidas de materiales.
- Modelo basado en los big data. Se trata de técnicas de ingeniería de datos que utilizan datos estadísticos y tendencias. Con esta información, se conocen las preferencias y comportamientos de los posibles clientes en épocas del año, horas del día, fechas especiales. De la consideración de estos datos masivos, surgen los precios más adecuados para cada ocasión.
- Modelo basado en la teoría comparativa. Este modelo parte del análisis de lo que se supone que harán los demás. ¿Cómo actúa la competencia? Esa es la pregunta que motiva la observación.
- Modelo basado en agentes. Hay empresas especializadas que han creado sofisticados sistemas de simulación, a partir de las ventas realizadas en el pasado. Los precios se fijan en base a esas simulaciones.
Estos sistemas logran combinar los modelos anteriores y permiten la comparación de precios dinámicos y precios fijos.
Conocer qué ocurre en el restaurante
Conocerse a sí mismo es el punto de partida. Gracias a la tecnología, la información es fácilmente accesible. El registro de qué se compra y cuánto se paga, qué se vende, cuándo se vende, con qué se combina cada producto, son algunos de los datos con los que se debe contar a la hora de decidir los precios.
La tecnología permite reunir esta información y tenerla al alcance de la mano, aún sin necesidad de que el gestor esté presente en el establecimiento. Con apenas un clic, es posible comparar los propios precios con la media del mercado con el que se compite.
La realidad de los precios dinámicos
Esta realidad cambiante y competitiva obliga a una actitud siempre atenta e innovadora. Esto significa el adiós definitivo a los precios fijos y la bienvenida a los precios dinámicos. El proceso para lograr el cambio todavía es lento y un tanto complejo, pero en poco tiempo la tecnología logrará simplificarlo y hacerlo accesible a todos los negocios del ramo.
La “paquetización” de servicios de gastronomía que ya está en el mercado es un claro ejemplo. Las webs ofrecen productos gastronómicos que se convierten en productos estrella del e-commerce. Esta tendencia incide en la fijación de los precios.
En una época en la que la información es instantánea y completa, la atención a las previsiones permitirá una gestión diferente de los precios. Se harán rentables turnos y días que no lo son y se atraerán clientes con precios diferentes en momentos en los que no hay demandas. Y será la tecnología la que acelere el cambio cultural y generacional que hace falta en la sociedad para ajustarse a esta nueva realidad.
Nada puede quedar dejado al azar. La profesionalización en la economía y marketing es imprescindible para aquellos restaurantes que aspiren a mantenerse en el mercado y a crecer.
Fuentes de imágenes: Cocktails and Cognac – WordPress.com / Guía Repsol / Blogs – ABC.es / Saboreando Canarias
