Fijar el precio del vino en los restaurantes es un proceso que tiene cierta complejidad. Lo que para el propietario es justo, puede resultar exorbitante para el consumidor. Así mismo, lo que para el usuario es adecuado, eventualmente lleva a la quiebra al establecimiento.

Todo el mundo entiende que hay una diferencia entre el precio del vino en bodega y servido en un restaurante. Es obvio que haya un incremento. Entre otras cosas, por el conjunto de servicios que incluye al ser servido en mesa.

El problema es que todo esto depende también de criterios subjetivos. Un restaurador llega a creer que su establecimiento está muy por encima de los demás. Esto le lleva a que automáticamente suba el precio del vino a un nivel exagerado. Muchos comensales pueden considerar abusivo ese aumento y no ajustado a la realidad; y esto pone en riesgo la eficacia del concepto.

El precio de vino, mucho más que un coste

Lo primero es entender que el precio del vino no es solo un tema de contabilidad. En este caso, como en todos, un precio comunica. Forma parte tanto de un asunto matemático, y puede ser una estrategia más de marketing. Implica un costo psicológico que el comensal debe estar dispuesto a pagar.

El precio del vino entonces debe ser el resultado del cruce entre diferentes variables:

  • La primera es el precio del mercado, es decir, el precio del vino comprado en el comercio normal.
  • La segunda, los costes que implica el servicio de vino para el restaurante.
  • La tercera es el valor que pueda tener para el cliente.
  • Un cuarto factor, que también vale tener en cuenta, es el precio que ofrece la competencia directa. ¿Cuánto cuesta el vino en establecimientos similares? Estos parámetros son los elementos a analizar para determinar el precio del vino.

Los riesgos de cobrar más o menos

Se sabe que los precios tienen un impacto directo en las ventas, el margen de rentabilidad y la imagen. Cuando se fijan de manera inadecuada, las consecuencias se sienten en los tres ámbitos. De ahí la importancia de fijar criterios coherentes para definir el precio del vino.

Cuando se cobra de más, surgen algunos riesgos. El primero de ellos es, obviamente, el de levantar una barrera infranqueable con los clientes. Si perciben como injusto el precio del vino, el efecto es muy negativo. Incide directamente sobre el consumo, pero principalmente sobre la fidelización. El principal peligro es que los vinos se queden guardados, durmiendo el sueño de los justos.

Si se fija un precio demasiado cercano al coste inicial, también hay un riesgo. Las finanzas y la sostenibilidad pueden verse seriamente comprometidas. Además, la imagen del establecimiento baja de nivel. Por lo tanto, un precio muy bajo tampoco es recomendable.

El servicio y el coste

El vino servido en mesa implica una serie de costes que se deben cubrir. En el precio se deben considerar esos elementos. Los más relevantes son:

  • Temperatura. El vino en el restaurante se sirve a la temperatura perfecta. Esto se hace en función del tipo de vino, bien sea tinto, blanco, etc.
  • Las copas. En el restaurante se sirve el vino en las copas adecuadas. Generalmente son grandes y de buen vidrio y esto permite disfrutar mejor del vino
  • El servicio propiamente dicho. El personal del restaurante da información y aconseja; también descorcha, sirve el vino y lo decanta
  • La inversión en compra de vinos. El restaurante hace una inversión importante para contar con buena variedad de vinos. Así mismo, debe asumir el riesgo por los vinos que no se vendan
  • Actualización. La carta de vinos no es estática, sino que actualizarse regularmente. Esto implica capacitaciones a los meseros y, nuevamente, un riesgo. Nadie asegura que las nuevas opciones tengan aceptación
  • Si el restaurante cuenta con un sumiller, aporta un servicio de alto costo al consumo. Especialmente si se trata de un experto de prestigio

Un precio justo

Todo restaurante debería empeñarse en ofrecer un precio justo para los vinos. Esto es, un precio que incluya todos los costes involucrados. También que sea favorable para el comensal. Y, sobre todo, que esté acorde con los propósitos de la marca.

¿Cómo conseguir ese valor? Para determinar ese precio justo es conveniente tomar en cuenta los siguientes puntos:

  • El precio del vino debe ser coherente con el precio de la comida. Si se habla de lo ideal, no tendría por qué superar el 25% del total de la cuenta
  • Los vinos que tienen un coste inicial más bajo son los que permiten obtener un mayor margen de ganancia. A estos se les puede subir hasta un 300% el precio, sin lesionar el bolsillo del consumidor. En cambio, los vinos costosos exigen que el incremento sea menor
  • Es conveniente calcular el coste mínimo que tiene el servicio del vino. En este se debe incluir precio de compra, almacenaje, impuestos indirectos, camareros, sumiller y copas, entre otros
  • Tener en cuenta el precio del mercado. En un sistema de libre mercado, la competencia siempre es un punto de referencia indispensable
  • Estimar el valor subjetivo para el cliente. Es algo que no se puede calcular con mucha precisión. Sin embargo, debe ser claro qué tanto valor le otorga el cliente del establecimiento a su experiencia con los vinos

Lo más importante es responder acertadamente a las expectativas de los clientes que visitan el establecimiento. El precio del vino comunica, y se trata de que diga entonces lo que el usuario espera escuchar.

 

Fuentes de imágenes: blog.wblakegray.com  /  Solorioja.com  /  El Confidencial