Una adecuada estrategia de marketing es clave para mantener o aumentar la rentabilidad del restaurante. Se ha dicho mucho y escrito sobre marketing de restaurantes. Pero lo cierto es que no existe una única estrategia que sirva para todos.

Las características del local, el tipo de propuesta gastronómica, el lugar en el que está ubicado, las expectativas de los empresarios, son algunos de los aspectos que definirán una estrategia eficaz.

El foco debe estar en captar clientes y fidelizarlos. Este es el gran objetivo, pues sin clientes no hay ganancias, y sin ganancias el restaurante desaparece. El marketing de restaurantes es el escaparate que invita a los potenciales clientes a entrar en el establecimiento.

La competencia de los negocios de restauración es cada vez más intensa. La información disponible es tanta que abruma.  Y en este contexto tan saturado, una buena estrategia de marketing hará la diferencia y determinará que el cliente potencial se decida por ese restaurante y no por otro.

En este ámbito y por todas estas razones, el diseño de estrategias de marketing de restaurantes potentes e innovadoras contribuirá al logro de los objetivos comerciales.

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Errores frecuentes en las estrategias de marketing de restaurantes

 En el afán de llegar al público y de captar su atención, es frecuente que se cometan errores en el marketing.  ¿Cuáles son los más frecuentes?

1- Una creencia con riesgo: el restaurante es para todos los tipos de clientes

Esta creencia es peligrosa y expone a riesgos. No hay empresas ni productos ‘para todos’. Siempre hay un perfil de cliente esperado, en el que se piensa al organizar las propuestas del restaurante.  

El diseño del marketing para restaurantes debe comenzar por realizar una segmentación del mercado. ¿De qué se trata? Consiste en determinar cuál es el público objetivo al que se quiere llegar con la estrategia.

¿El restaurante se propone atraer clientes jóvenes? ¿Su público objetivo es la familia? ¿Está especialmente interesado en cierto nivel socioeconómico?  Son muchas las variables a tener en cuenta a la hora de construir estrategias de marketing de restaurantes.

Esta segmentación y la definición del cliente objetivo al que se dirigirá el marketing, es un paso fundamental. A este público objetivo definido se adecuará la estrategia de marketing.

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2- La falta de propuesta de valor 

Es otro error frecuente. Muchas veces, la estrategia de marketing se limita a difundir propuestas de una manera atractiva.  Este es un aspecto importante, no hay dudas, pero no es suficiente. La propuesta de valor es esencial.

¿Qué es la propuesta de valor?  Se trata de una promesa que se hace al cliente en la que se sintetizan los beneficios que la propuesta del restaurante le ofrece. Para definirla, es preciso destacar qué tiene de diferente ese local de otros similares.

En definitiva, hay que mostrar al cliente por qué deberá ir a ese restaurante y no a otro.  Una estrategia de marketing para restaurantes que no incluya la propuesta de valor se vuelve una publicidad poco efectiva.

3- Una mala elección de los canales de distribución 

En la elección de los canales de distribución también se cometen errores frecuentemente. Los canales de distribución son los medios por los cuales el marketing llegará a los clientes. Un error frecuente es utilizar un solo canal. Por ejemplo, el restaurante lleva a cabo su campaña a través de la televisión o una web: no es suficiente.

Hay una razón de psicología humana por la cual hay que multiplicar y variar los canales de distribución. Para llegar y conquistar al cliente objetivo se debe atender a sus diferencias. Existen personas que captan mejor los mensajes en imágenes visuales. 

Para impactar a otros clientes, son más efectivos los mensajes escritos. A algunos les llegan mejor los mensajes auditivos.  La cultura digital y el Smartphone también imponen sus normas a las que hay que atender.

No existe un único canal que resulte efectivo para todos los clientes.  Esta diversidad de estilos de captación del mundo de las personas, exige una adecuada elección de canales al momento de distribuir contenido.  Un sitio web, la presencia en las redes sociales, incorporarse a Google My Business y a otras herramientas útiles, son imprescindibles en estos tiempos.

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4- La estructura de los mensajes 

El marketing se lleva a cabo a través de mensajes. Un error que muchas veces se comete es estructurar el mensaje con un criterio totalmente racional y lógico.

Es importante ponerse en el lugar del cliente.  La emoción ocupa un lugar primordial en las decisiones de las personas.  Para persuadir, es necesario conectar con la gente a través de las emociones.

Todo esto se consigue al diseñar los mensajes; sean del tipo que sean deben apuntar también al plano emocional. Imágenes, textos, voz de los audios, deben conmover de alguna manera.

Las fotografías y los vídeos son especialmente útiles para estos fines. Incorporar imágenes de buena calidad es un recurso valioso que a veces se desaprovecha para evitar gastos.

5- Las improvisaciones: un grave error 

Una estrategia de marketing para restaurantes exige planificación y organización. No se logran buenos resultados con improvisaciones.  Cada acción a emprender debe formar parte de un plan que nuclea y define la campaña.  Esta planificación es viva, puede modificarse de acuerdo con cambios en el restaurante o en el entorno, pero siempre será el eje guía de la estrategia.

Cuando se comete el error de poner en marcha acciones de forma improvisada, toda la estrategia se puede malograr.  Y como el marketing tiene costes, se producirán gastos inútiles.  Cada acción emprendida estará alineada a un objetivo. Los objetivos serán el foco para determinar las acciones que se emprenderán para conseguirlos.

6- La falta de estimación de costes y de presupuesto para cubrirlos 

La planificación del marketing para restaurantes debe incluir la estimación de todos los costes necesarios para que funcione. La idea de marketing sin calcular los costes, obliga a recortar acciones o a eliminar canales que se planearon como esenciales.

Y, por supuesto, disponer de presupuesto para llevar a cabo el marketing es condición de base. No se puede realizar un marketing efectivo que rinda beneficios si no se dispone de recursos. El marketing no es gasto, es inversión, por lo cual debe asignársele una partida de dinero que permita sostenerlo.

7- La carencia de evaluación de la estrategia 

Una estrategia de marketing debe ser evaluada periódicamente. La idea es conocer si está rindiendo los resultados esperados. La medición de resultados es necesaria para conocer la marcha de las acciones; a partir de los datos de la evaluación, se pueden cambiar planes e iniciar mejoras.

La recopilación y análisis de datos es fundamental. ¿Aumentó el número de clientes a partir de la puesta en marcha del marketing? ¿Los clientes vuelven, se fidelizan? ¿Cuál es el impacto en la rentabilidad, en las ventas? ¿Cómo se mueve la clientela en la semana? ¿Qué comportamiento tienen los clientes con respecto al menú?  Todos estos son datos valiosos para reajustar el marketing y el propio funcionamiento del local. 

Un buen software permite obtener muchos de estos datos. Algunas herramientas de Google son también una valiosa fuente de información.  La meta es conocer el rendimiento de las decisiones y de la inversión.