Yield Management ha nacido para facilitar la mejor gestión comercial. Especialmente apta para hostelería y restaurantes, esta herramienta permite a los usuarios optimizar sus recursos. ¿El objetivo? Maximizar los ingresos de la empresa.

La técnica de Yield Management permite equilibrar el flujo de clientes y dar vida al establecimiento, en esos períodos en los que el restaurante habitualmente está vacío. ¿Cómo? Mediante un sistema de estrategias basadas especialmente en precios flexibles, que atraen a hipotéticos clientes.

Con esta herramienta, por un lado se pueden compensar épocas de una bajada en el número de clientes en el comedor; además, se potencian los beneficios en las horas de mayor afluencia.

¿Qué es Yield Management?

El Yield Management es una técnica que vincula diferentes variables: capacidad y disponibilidad del servicio, demanda, tipos de clientes y precios. En base a estos factores, es posible realizar una gestión de precios flexibles que permite adaptarlos a la demanda de cada momento.

Aplicado al restaurante, el sistema de gestión Yield Manegement optimiza los precios en función de las demandas. Cuando la demanda supera la oferta, los precios suben; si el restaurante está vacío, los precios bajan.  De este modo, se aprovechan más eficientemente los recursos del local.

¿Qué se gestiona mediante el Yield Management?

Fundamentalmente, cuatro aspectos:

  • Gestión de la demanda

Se trata de encontrar el equilibrio entre demanda de los clientes y recursos disponibles. Mediante el análisis de datos históricos, se pueden hacer proyecciones de futuro.

De este modo, se estima la demanda que tendrá un restaurante las próximas horas, días o una estación en particular. El comportamiento de los clientes en fechas especiales, épocas del año, eventos puntuales, permite predecir en cierto modo qué sucederá.

  • Gestión de la capacidad

Está muy ligada a la gestión de la demanda. En definitiva, es la capacidad del local en cada momento de cada día, lo que determina la atención a la demanda. No solo tiene que ver con las mesas disponibles, sino con la posibilidad de atenderlas eficientemente.

  • Gestión de los precios

Las personas comparan precios. No hay duda que a la hora de elegir un restaurante, el factor precio siempre está en juego.  Mediante la gestión de precios se aspira a encontrar el equilibrio entre las necesidades del cliente y los beneficios del servicio que se le brinda. Los precios flexibles y dinámicos con una estrategia fundamental.

  • Gestión de los canales de venta

En estos tiempos envueltos en tecnología, los canales desempeñan un rol fundamental. Se trata de los medios que se utilizan para ofrecer los servicios a los clientes. Entre ellos figuran:

  • Web corporativa. Una página web en la que el cliente puede realizar su reserva.
  • Sistemas de distribución por internet. Empresas que se ocupan, específicamente, de gestionar reservas mediante portales de internet.

Las ventajas para el restaurante

Un restaurante que utilice Yield Management, puede disfrutar de algunas ventajas muy interesantes en su gestión:

  • Realizar previsiones: personal, recursos materiales, stock de insumos.
  • Controlar mejor las ventas y los precios.
  • Reducir la incertidumbre al fijar la tarifa.
  • Evitar que el local esté vacío.

¿Cómo funciona el sistema Yiel Management?

Para poner en práctica el Yield Management hace falta llevar a cabo algunas acciones específicas:

1- Recolección de datos. Se necesita contar un sistema para guardar la información histórica del restaurante. Estos datos serán base para el análisis.

2- Predicciones. En función del análisis de estos datos, se planearán modelos de demanda. ¿En qué horas del día la demanda es mayor?, ¿qué pasa con la afluencia de clientes en los distintos turnos?, ¿cómo es el movimiento estacional?, ¿cuándo el restaurante está vacío?

3- Eficiencia y optimización. La idea es generar estrategias que hagan rendir al máximo los recursos disponibles.

4- Control. Permanente control sobre el servicio, tanto en consumos como en recursos humanos disponibles. Si es necesario, se re planificarán las estrategias.

Necesario cambio de mentalidad del empresario

El uso de Yield Management exige dejar a un lado algunos conceptos propios del sistema de gerenciamiento tradicional. El restaurante se vuelve un escenario de investigación y de experimentación, que redefine las bases de funcionamiento.

El punto de partida será conocer dos datos básicos. Uno de ellos es el coste fijo por cada mesa (se ocupe o no se ocupe). Este dato indicará el mínimo que es preciso recaudar diariamente para que le restaurante sea rentable. La otra información fundamental es la afluencia de clientes en cada temporada, mes, hora del día.

La definición de estrategias

Con estos datos en mente, se elaboran estrategias concretas. Algunos ejemplos:

1- En horarios con alta demanda:

  • Incremento de precios en la carta.
  • Eliminar menús de ofertas.
  • Limitar los precios de bajo coste.
  • Beneficios para grupos grandes.
  • Reducir el tiempo del servicio. Más personal.
  • Reestructura de la carta atendiendo al tiempo que insume cada plato.
  • Gestión eficaz de la lista de espera.
  • Eliminación de reservas.

2- En horarios de baja demanda:                    

  • Promociones y ofertas.
  • Menú de precio reducido.
  • Menús especiales de desayunos y meriendas.
  • Beneficios especiales por grupos.
  • Venta de extras.
  • Facilidades para reservas.
  • Compartir capacidad con otras actividades (culturales, recreativas, etc.)

Las ideas eje del sistema pasan por captar clientes en momentos en los que el restaurante tiene bajo flujo, optimizar el uso de las mesas y aumentar los beneficios en las horas de gran ocupación.

En síntesis, el Yield Management permite mantener una buena rentabilidad en todo momento y disponer siempre de un excelente servicio para los clientes.

Fuentes de imágenes: RateGain   /  Soft Restaurant   /  YouTube