Los proveedores de hostelería tienen un alto impacto en la dinámica y en los resultados del restaurante. Es cierto que el éxito del negocio está determinado por factores tales como el menú, la calidad del servicio, los precios. Pero todo eso depende en gran medida de los proveedores. Y si bien son externos al restaurante, se integran a la cadena de trabajo; cuando este eslabón funciona mal, la fluidez de esa cadena se perjudica.  ¿Cómo negociar con los proveedores y qué hay que tener en cuenta?

Por todo ello, la elección de los proveedores de hostelería no debe tomarse a la ligera. Son métodos y etapas de trabajo que deben encararse con mente lúcida y con tiempo.  Además de investigar, de recolectar información y de identificar a los que tienen buenas condiciones de trabajo, hay que negociar con ellos.

Sugerencias para  negociar con los proveedores de hostelería

Cada proveedor de hostelería tiene establecido un sistema de trabajo. Pero generalmente hay un espacio para las negociaciones que personalizan los acuerdos.  Hay que tener en cuenta que ellos son expertos comerciantes que conocen a fondo el negocio. Por lo tanto, desarrollan estrategias que los favorecen.  Para negociar con proveedores de hostelería hay que prepararse previamente. La idea es que, en el momento del intercambio de propuestas, no existan sorpresas ni imprevistos para el gestor, que perjudiquen al restaurante.

Disponer de más de un proveedor

Es importante negociar con más de un proveedor. Centralizar las compras solamente en uno, si bien facilita la gestión, reduce las posibilidades de beneficios.  Para negociar con buenos resultados para el restaurante, es preciso que no exista dependencia absoluta de un solo  vendedor.

La competencia genera beneficios. Por lo tanto, si el proveedor sabe que está compitiendo con otro del área,  ajustará su propuesta y condiciones para ganarse al cliente y, en definitiva, para vender.

Investigar los proveedores que funcionan en el mercado  y seleccionar los dos o tres que reúnan las mejores condiciones, es el primer paso para comenzar las negociaciones.

Conocer a los posibles proveedores de hostelería

La información es la base de cualquier negociación. Por tanto, una sugerencia importante es reunir toda la información a la que se pueda acceder sobre los candidatos.  No se trata solamente de lo que se ve a simple vista en una web o en las redes. Esta información es útil para la selección inicial. Pero para afrontar la negociación se necesita profundizar en ese conocimiento.

La idea es investigar con otros clientes, visitar la empresa física, hablar con empleados, es decir intentar captar todos los pormenores de la empresa.

Atención a las estrategias de venta

Cuando llega el momento de la negociación, el proveedor intentará conquistar a su potencial cliente.  Para ello, mostrará todo lo bueno de su propuesta. Utilizará palabras que sugieran lo mejor, porque esa es una estrategia de ventas.

Es necesario estar alerta a esto, porque de lo contrario se puede caer en la red de la seducción y aceptar todo o mucho sin intentar mejorar la oferta.

Preguntar, ir a fondo en cada respuesta del proveedor, pedir ejemplos concretos, es una forma de sacarlo de su discurso para convencer y traerlo a la realidad.

Desconfiar de las ofertas demasiado tentadoras

Cuando en la negociación un proveedor ofrece condiciones u ofertas sorprendentes, hay que desconfiar.  Esto no implica que no sean reales, esta posibilidad existe. Pero si las diferencias con sus colegas son extremas, será mejor investigar un poco más.

El proveedor también es un empresario y su meta es ganar dinero. Puede ser que una propuesta insólita sea parte de su estrategia para captar clientes, pero también puede encerrar alguna sorpresa desagradable para el restaurante.  Por ejemplo, puede tratarse de una empresa débil, a punto de quebrar, con un inventario repleto de productos a punto de vencer, o con algún problema que a la larga perjudique al restaurante.

Mostrar y exigir una actitud verdaderamente negociadora

La negociación no es instalarse en exigencias y no ceder en nada. Negociar es, precisamente, buscar alternativas que sean beneficiosas para las dos partes. Esta es la actitud con la que el gestor debe asumir un proceso de negociación con proveedores. Y asimismo, tiene que exigir que el proveedor también la tenga.

Idear un proyecto de compras

El gestor debe participar activamente en la negociación, es decir, no solo va a escuchar una propuesta. En esa instancia de encuentro, él también presentará sus aspiraciones.  Entonces, con anticipación analizará las condiciones que responden a las necesidades  y posibilidades del restaurante.  Precios por volumen de compras y  frecuencia de los pedidos y de las entregas son puntos importantes en una negociación con proveedores de hostelería.

El proveedor pretende mover sus camiones con la mayor carga posible, porque así reduce sus costes. Por lo tanto, intentará espaciar las entregas para abastecer el restaurante con menos viajes. Este es un punto en el que se debe intentar lograr beneficios. Si el restaurante compra más cantidad por pedido, el proveedor gasta menos.  Sabiendo esto, se puede pedir beneficios en los precios en compras grandes.

Un aspecto fundamental es el de los plazos de pago.  En este punto deberá valorar las posibilidades de pago y las conveniencias. ¿El proveedor ofrece beneficios por pago contado contra entrega? ¿Dispone de plazos de pago sin recargos? Estas son dos consideraciones en las que hay que pensar.

Asegurar el abastecimiento de los elementos básicos para el restaurante

En el mundo de los proveedores de hostería, una grieta en productos es ganancia fácil. Cuando un producto escasea, los proveedores lo destinan a sus principales compradores y, además, los precios suben.  En la negociación es fundamental establecer una lista básica de productos que el proveedor asegurará al restaurante al precio normal.

Será conveniente incluir alguna medida compensatoria en el caso de que esto no se cumpla.  Hay restaurantes que solicitan productos exclusivos y que piden que se bloquee la venta para otros locales de la zona, por ejemplo.  Esto es parte de las estrategias de la competitividad. Es así que algunos tengan la mejor carne o las papas fritas que los demás nunca consiguen.

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