El marketing de un restaurante solo adquiere sentido cuando logra transformar la atención y el interés del público en reservas y visitas, es decir, en ventas. Contar con cientos de seguidores en redes sociales puede contribuir a la visibilidad, y eso es un beneficio. Pero si ese público digital no se convierte en clientes reales que consuman y regresen al local, el esfuerzo termina siendo improductivo.
El restaurante es un negocio y el reconocimiento satisface al restaurador. En la práctica, la meta es la rentabilidad que se logra en esa mágica transformación de interesado en cliente, de cliente potencial en cliente real y frecuente.
Tabla de contenidos
¿Cómo funciona el embudo de las ventas?
La imagen de embudo de ventas es muy gráfica para describir cómo el restaurante convierte a las personas que lo conocen en clientes reales y luego en clientes fieles.
Representa un recorrido que transita el público que establece contacto con el restaurante. En la parte más amplia se ubican las personas que descubren el local por algún canal. A veces el contacto se inicia en las redes sociales, otras por recomendaciones o por otro tipo de publicidad.
A medida que avanzan por el embudo, algunas personas se convierten en interesados. Son las que preguntan, interactúan en las publicaciones, visitan la web. Muestran curiosidad por la propuesta.
El siguiente paso es la conversión. Es un momento clave para el restaurante. El interesado decide reservar, visitar el local o pedir comida a domicilio. Y luego, el paso final, es el de la fidelización. El cliente se vuelve fiel cuando regresa al restaurante, lo recomienda y se identifica con la marca.
¿Qué puede hacer el restaurante para promover la conversión?
La estrategia para convertir seguidores en clientes requiere intervenir en cada fase del camino de la persona por el embudo. Es necesario acompañar el recorrido desde el primer momento. La estrategia es asegurar que paso a paso se fortalezca la relación potencial cliente – restaurante hasta lograr la fidelización.
Ampliar la base del embudo: potenciar la atracción
La amplitud de la base del embudo de ventas es fundamental. Es el primer contacto del público con el restaurante. A mayor cantidad de público que conozca el local, más probabilidades de conquistar clientes.
Para lograr esta base amplia, hay que trabajar en la visibilidad. El marketing estratégico es la herramienta que hace posible que el establecimiento esté visible en el escenario de las búsquedas del público.
La calidad del contenido publicado en redes sociales y en la web juega un papel decisivo para atraer personas. Las fotografías auténticas, los videos con historias del equipo y del local, las publicaciones que marcan la identidad, son puntos importantes para captar la atención y generar interés.
El foco debe estar en el público objetivo del restaurante, es decir en el perfil de personas con expectativas alineadas a la propuesta, tanto en la comida como en precios y tipos de experiencia. Por eso, las publicaciones deben ser segmentadas, destinadas especialmente a esas personas.
La presencia del restaurante debe ser continua. Si desaparece de las redes sociales y de los sitios de búsqueda durante largos períodos o si la información pierde vigencia, desaparecerá de la mente del consumidor. Se perderán oportunidades de conversión.
Estimular el interés
Una vez que la persona ha descubierto el restaurante, es necesario que sienta interés. El objetivo en esta fase de la conversión de interesado en cliente es generar conexión emocional, curiosidad y deseo de visitar el restaurante para vivir la experiencia que en él se propone.
Para lograrlo, el restaurante tiene que destacar su identidad, lo que lo hace diferente a los demás. Es fundamental mantener una comunicación constante que permita a la persona sentir que disfrutará de lo que el restaurante ofrece.
Mostrar el trabajo en la cocina, las historias del equipo, momentos cotidianos que se viven con naturalidad, permitirán humanizar el restaurante y lo acercarán al público. Las publicaciones deben ser variadas y dinámicas, porque hay que sostener el interés.
La interacción atenta y continua también contribuye a mantener al público interesado. Responder comentarios, reaccionar a mensajes, fomentar conversaciones hace que las personas se sientan atendidas. Es un factor de peso para que deseen una visita.
Crear promociones exclusivas para seguidores, contenido educativo, como tips gastronómicos o recetas, reseñas y testimonios son estrategias muy útiles para que esos potenciales clientes avancen en el camino de la conversión.
Momento de la decisión
La confianza que el restaurante ha generado en la interacción con la persona y en sus publicaciones es decisiva para que decida de visitar el restaurante.
Es fundamental facilitar la toma de decisión para que se convierta en acción. El usuario debe encontrar rápidamente la carta, los precios, la ubicación, los horarios y, fundamentalmente, el sistema de reservas.
Promociones con fecha próxima de finalización, ofertas limitadas a unos pocos días, mostrar mesas llenas y clientes disfrutando, son elementos convincentes para facilitar la decisión. Provocan la sensación de que es una oportunidad que no se puede perder y ayuda a crear la necesidad de urgencia.
Cuando la persona pensó en reservar, la oportunidad puede durar solo unos segundos. Si para ejecutar la reserva tiene que ir y venir por la plataforma o por la web, abandonará el intento. Los botones de “reservar ahora”, que algunas aplicaciones permiten activar, facilitan la decisión y la acción.
Durante la visita
La visita al restaurante es la fase clave del embudo de ventas, base de la conquista del cliente y de su fidelización. La persona debe vivir una experiencia coherente con lo que se prometió en todo el proceso de captación.
La realidad tiene que coincidir con la virtualidad. La primera visita tiene que plasmar en los hechos las expectativas creadas por el marketing. Solo así se podrá avanzar y crear una relación duradera y un cliente fiel.
La fidelización
La fidelización es esencial para la estabilidad y el crecimiento de las ventas del restaurante. Un cliente fiel no solo regresa al local, sino que es un portador de información que difunde la propuesta. Es un factor importante para la reputación del establecimiento.
La experiencia en el local es la base de la fidelización. Pero también es esencial el seguimiento que mantiene el vínculo. La comunicación constante, newsletters con novedades, eventos exclusivos para clientes frecuentes, reforzar en redes la pertenencia a la comunidad de clientes son algunas acciones que promueven la fidelización.
El acompañamiento del restaurante al público que descubre el restaurante permitirá transformar la curiosidad inicial en consumo. Desde el primer contacto, virtual o real, cada interacción debe generar confianza, cercanía, ganas de disfrutar de la propuesta. No hay que soltarle la mano, la oportunidad para el restaurante está en convencerlo de que el restaurante es lo que busca.
